您好,欢迎来到中国直销观察网!
北京时间:

您现在的位置是:首页 > 专家专栏 > 艾家凯专栏

【艾家凯】对中国直销行业当前热点问题的积极思考
 
日期:2010/11/19 访问:
 

                                          中国市场学会直销专家委员会主任

                                                             艾家凯


     经过近20年的行业艰难跋涉,尤其是1998年的转型磨难和2005年底的法制化阵痛,直销,这个西方自由经济的产物,逐渐融入了东方文化国度--中国的经济社会,不仅在市场业绩和行业规模上取得了广泛的突破,更在制度体系和文化结构的本土化进程中取得了阶段性的成就——中国直销产业终于完成了由艰难探索阶段到蓬勃发展时期的欣慰过渡。

 任何发展中的事物都会不断出现新的现象或者矛盾,这是事物发展的基本规律,中国直销行业也不例外。通观近年来中国直销出现的热点现象,中国市场学会直销专家委员会认为,以下几个问题是行业发展中存在的突出问题,对其进行重点关注并给以系统思考,将对整个行业的健康发展产生普遍的意义。

 

一、       产品结构雷同

中国直销产业有一个奇特而又鲜明的特征:民族企业做“健康(保健品)”,外资公司做“美丽(化妆品)”。因为前期整体规模比较小,加之行业不大景气,民族直销企业们都在一个钵里分食,虽说吃不饱,倒也饿不死。随着规模的逐渐扩大,原有的那钵饭再也难遂众望,日子越来越难过。饥肠咕噜中我们才发现,到底人家已有近百年经验,还是老外们的产品定位更加老谋深算:女人才是这个世界上最大的消费群。民族直销企业纷纷吹响了美丽集结号,又不约而同地杀向日化产业,不管自己有没有相对的资源优势。

中国直销业曾经历过两次转型,第二次转型中服务网点的建设是直销业的长久任务,即使拿牌的直销企业,也需要不断更进。产品结构是直销企业能否长久生存的根源所在,但是有些直销企业在没有明晰市场动态的情况下贸然出击,甚至有些企业是在用自己的短处博别人的长处,限制了自身的发展空间。那么,我们的民族直销企业,为什么多以保健品作为进入直销行业的敲门砖呢?这是因为,直销业重视的是“一对一”关系的建立,在产品的选择上必须注重产品示范及消费者的重复购买。即使再好的产品,无法通过特征的示范呈现给顾客,就会失去自身的竞争力。当前,消费者对直销产品的安全性重视程度有所提高,天然、健康、环保的保健食品将受到更多消费者的青睐。

     要破除“产品结构雷同”的瓶颈,就需要引导企业发展特色产品、形成自己的拳头、专利和知识产权,而不是人云亦云、邯郸学步,跟着别人的屁股走。

 

二、团队流动频繁

近两年来的金融危机,再一轮放大了市场的作用,这使市场团队与直销企业的合作有了更大的话语权和更多的选择空间。于是,出现频繁的团队“迁徙”现象。

资源的合理流动并不仅仅体现在市场价值上,也体现在事业追求中,有些企业因为没有达到预期的目标而“换将”,有些企业则是为了竞争而输入新鲜血液,直销行业除产品外,更为重要的是直销队伍。谁先开展直销业务,谁就意味着先抢占了市场。可见,直销员的竞争已成为一个焦点,但是过快的人员流动,今天宣传这家公司,明天标榜另一个品牌,这容易让消费者混淆事实,甚至产生反感。

当前我国直销业应朝向“正规的直销企业”发展,直销业作为公众性的公司,一个公司的资产负债、股权资产等与股民密切相关,这就要求公司内有一批“正规军”,这批“正规军”不可能也不应该很快的流动。在此,建议企业可以尝试与市场团队的一体化经营,以健全的利益机制和交融的文化氛围使团队与企业形成长期稳定的合作格局,从而最大限度减少资源流失,提高直销人力资源的开发效益。

 

 

三、市场呼唤多层次及文化热现象

目前,成立“某某国际”或者“海外公司”,已成为中国直销行业的一种“时尚”,尽管有些企业只是到东南亚,或者港澳台打了个转——大家都心照不宣:目的是让国内直销人员享受到海外多层次直销的优势,这也就是业内人说的“两条腿走路”。

  曾有很多人担心,多层次的计酬方式很容易转变为“金字塔”式的传销模式,但是对于“多层次直销”,我们还应该以理性来对待,尽管它有着一定的风险,甚至与“传销”仅一墙之隔,但是它并不是直接导致直销市场混乱的罪魁祸首,我们应该持理性的态度对待多层次直销,不能全盘否定甚至因噎废食。

对多层次问题,我们呼吁理论界与法学界联合相关企业,开展必要的研讨,真正对其利弊与存废有一个清晰的结论。

随着直销市场竞争的加剧,为了稳定、壮大团队规模,直销系统建设也由最初的经济属性上升到今天的文化属性,期待走上品牌化建设的轨道——近几个月来,直销专家委员会以及行业品牌策划机构,收到了不少系统领导人关于系统品牌建设的邀请和咨询——这些客观上都会使系统踏上规范化建设的进程。所以说,对系统及团队建设的文化热,应当给以高度肯定,各方面都应为其提供相应的帮助与支持。

 

四、企业的“头重脚轻”现象

一直以来,以梦想为导向都是中国直销显著的特征。“一夜暴富”是当年最典型的梦境,以至于曾经有人将业内人比喻为“梦想部落”。通过以“直销店铺”为核心的行业转型和“两个条例”为规则的法制化洗礼。中国直销渐渐脱离了虚幻的梦境,成为中国经济社会中的一个实实在在的行业。实实在在的产品、实实在在的营销、实实在在的生意,这应该是直销赢得中国的基础。

然而,在今天歌舞升平的大好形势中,许多直销企业领袖,又开始飘飘欲仙。于是,投资数以亿计的“国际产业园”遍地开花,“打造第一品牌”、“称霸世界直销”的声音一浪高过一浪。然而,尽管“国际产业园”们气势恢宏,但开工严重不足,有的甚至可以用门可罗雀来形容。

因此,我们希望相关企业能够真正进入“梦醒时分”,不造遥远的梦境,多提供看得见、摸得着的实力展示,踏踏实实,夯实基础,做稳平台。

以上是我们觉得应当引起业界深入思索的几个问题,或许,这只是冰山一角,但举一可以反三。我们认为,在当前直销行业一个难得的盛世阶段,加速发展是我们共同的心声,而“居安思危,有备无患”同样是我们不能忽视的古训。只有时时刻刻保持清醒的头脑,既看到主场红旗招展的大好形势,又密切关注行业出现的新苗头、新现象、新热点,并及时地对它们做出清晰的判断和积极的引导,中国直销产业才能少走或者不走弯路,我们的事业才能持续繁荣。


分享到:

上一个:2011年6月艾主任在中国直销品牌节上的致辞 2011/6/27 12:52:36
下一个:艾家凯:中国直销市场的现状与走向 2009/8/19 10:50:48

共 页 条记录,当前是第 页
首 上一页 下一页 尾 跳至:

相关报道

第三届中国佛医高峰论坛

中国市场学会秘书长艾家凯:出席第三届中国佛医高峰论坛 2013年5月25日,第三届中国佛医高峰论坛在河南嵩山少林寺隆重开幕,本着医食同源:论饮食与当代人身心健康为前提,暨少林‘药师如来,健康中国”行动走向众生. 出席仪式的领导与嘉宾有:中国科

热点新闻

关于李泽文、胡远江同志职务任免的通知

各所属专家委员会、专家成员: 2015年6月10日中国市场学会直销专家委员会研究决定:李泽文同志任中国市场学会直销专 家委员会副秘书长,免去胡远江同志中国市场学会直销专家委员会秘书长职务。 特此通知。 中国市场学会直销专家委员会 二O一五年六月