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艾家凯:弘扬改革开放精神,履行直销企业的崇高责任
 
日期:2009/3/5 访问:
 
       今年是我国改革开放30周年。在这个富有历史意义的时刻,各行各业都在积极总结改革开放的伟大成果,并从中得出一些具有指导意义的根本经验。我们认为,中国改革开放的历程,正是中国企业由小到大发展壮大的历程。不管是传统企业还是直销形态的企业,不管是外资还是内资企业,不管是国有还是民营企业,其生存的基础都是社会。在社会这个宏大的背景和平台上,企业获得各种资源,生产丰富的产品,并且构建各种营销管道,形成忠诚的顾客群体,产生应有的经济效益。中国改革开放的社会形态造就了发展革新的中国企业。 

       站在中国直销业和直销企业发展的角度,我们觉得改革开放的精神对我们具有巨大的启迪,对直销行业的发展具有极大的指导作用。 

那么,改革开放的精神主要体现在哪几点呢?我们认为最根本的是两条: 

1、  是打开国门接纳新事物的宽阔胸怀; 

2、  是敢闯敢试“摸着石头过河”的勇气。 

    当然,打开窗子不可避免“蚊虫”也可能会进来,敢闯敢试也会有跌倒摔跤的概率。然而,30年的漫漫长路我们终究走过来了,中国在全球的竞争力迅速上升和老百姓生活翻天覆地变化的伟大史实雄辩地说明了改革开放政策的无比正确性。其中的规律就是,熙熙攘攘的事物,终究要回归于主流;事物的发展,终究会突出其主线。 

    发展是硬道理,符合中国国情的东西是主流,促进中华伟大复兴的一切作为是主线。 

以此来审看中国的直销行业,至少会有几个结论: 

1、  没有改革开放,就没有中国营销的发展,就不可能有直销业的存在空间; 

2、  中国政府一直是以一种宽容接纳的姿态对待直销行业的; 

3、  相应的行业主管部门给在中国运行的直销企业以足够的时间和空间去进行敢闯敢试的探索。 

    试想,从1990年至今,接近20年,大家都觉得直销业在中国历经了“风风雨雨”。实际上,这是与中国改革开放历程相一致的一个当然的过程,它折射的是社会对直销业的接纳,折射的是政府对行业主流的引导,折射的是主管部门对行业主线的辛勤打造。 

    从直销业当初的泥沙俱下,到后来的规范治理,到后来的转型经营,到2005年的《条例》出台,到目前的批牌。政府的行为传达的信息永远是:让直销业存在,让它规范地存在,让它有序地发展。 

对此,参与或准备参与直销业的企业应持什么态度呢?毫无疑问,应当珍惜局面,应当通过规范化的经营,履行企业对社会的崇高责任。 

以规范经营为企业主导的真正的社会责任感,是纯洁而崇高的。它表现在企业家时刻将社会放在心上而不是嘴上,它体现在企业的每个成员时刻将社会放在心上、放在行动上。真正的社会责任感应当贯穿于企业发展的始终,而不仅仅是企业取得成功的一瞬间;真正的社会责任感应当贯穿在企业生产经营的每一个环节,而不仅仅是单方面的某一个角落。 

    一句话,社会对企业的第一要求,并不是看你的财务报表,而是看你是否能够规范地经营特别是一如既往地持久地规范!直销是人类经济发展进程中一种特殊的业态模式,由于其特殊性,在进行这类企业的运作和经营时,企业家的规范意识、企业运行的规范化水平就显得更加重要。 

   这是因为: 

   第一,直销经营是以人脉尤其是庞大的人脉为基础的,因此,人与人之间的交流碰撞概率就大大多于人与物之间或物与物之间的碰撞概率,就可能面临多方面矛盾产生的情况。没有规范意识,就存在着较大的经营风险。 

   第二,直销活动离不开强势的教育培训和完善的文化体系。与传统企业相比,直销企业自身的教育框架和文化建设框架一般都具有较强的辐射功能,因此它最需要的就是规范,因为这是一个大面积复制乃至产生长远影响的内容。 

   第三,从我国18年直销业发展的实践历程来看,这个行业一直充满着是非、历经了风雨,也使各个层面的参与者倍受了曲折和艰难!我认为,其中的原因不是这个行业本身有什么错误,而是从一开始,并没有设定好规范的程序。 

    我们认为,对于规范,它具有几大层面: 

    一是自我规范;二是舆论规范;三是社会规范;四是法律规范即法制化。 

   从以上四大层面可以看出,规范不是一个孤立的概念,而是一个完整的系统。中国直销业要实现良性、健康的发展,以上四大层面缺一不可。在法规没有出台前,自我规范显得特别重要,舆论规范和社会规范同样不可缺少。在今天,《直销管理条例》和《禁止传销条例》两部法规已经颁布和实行,可以说“有法可依”的目标已经达到,但要达到真正规范的局面,真正实现“有法必依”的目标,仍然离不开自我规范、舆论规范以及社会规范。 

   其中,自我规范始终是最重要的一种形式。因为,作为一个新生行业来说,如果参与者从一开始就确立了强烈的规范意识,则舆论规范也好、社会规范也好、法律规范也好,就显得不是那样迫切。参与直销业的企业家们应该很清楚,假设中国的直销业一直规范运作而十分平稳,整个行业的状况就会比现在理想得多。而今天法规实施了,就需要遵纪守法,谁来“遵”?谁来“守”?还是参与者自我。因此,自我规范才能迎来真正的遵纪守法的局面。 

    所以,我们将自我规范永远看作是直销企业的最高责任,我们倡导直销参与者,包括企业、包括经销商,都能强化自我规范的意识,将自我规范进行到底! 

   1、规范会付出短期成本,但最终一定能够得到最稳定的回报。 

目前,一些直销企业在中国运行了十多年,每年的业绩都很优秀,这种成绩的取得,是与企业一开始就设定长远发展目标息息相关的。而长远发展就必然首先要牺牲一定的眼前利益和局部利益。如果舍不得付出短期成本,就不可能获得长远的回报。 

    2、规范化就是经营透明化,就是要与监管部门、媒体以及社会各界保持经常的沟通和信息交流。 

     在中国直销界,仿佛有一条不成文的规矩,那就是低调。而大部分人理解的低调就是将企业的运作封闭起来,不让外界知道任何信息,生怕惹上什么麻烦。改革开放的精神奉行的是开放哲学,很少去封锁企业发展的信息,相反,企业应该主动将企业的发展情况及时向主管部门、媒体以及相关人士进行汇报、通报、交流。否则,容易成为井底之蛙,看不到外面的天空;同时监管部门更难及时了解和把握该企业的具体情况,老百姓对企业的期望也无法及时传达给企业。也就是说,企业无法及时适应主管部门和社会的规范性要求,怎么能够达到规范经营的目标呢? 

   因此,在直销企业的运作过程中,坚持经营透明度原则,目的就是让全社会都能了解和监督企业的行为,使企业紧跟着社会的要求、监管部门的要求不断修正企业的发展轨迹。事实上,没有哪个企业一开始就能做到百分之百的规范,只有不断检视、及时修正自己的企业才是真正想规范的企业,也才是真正能够达到规范目标的企业! 

    3、规范与创新并不矛盾。 

   有一种观点,认为企业要规范,就会牺牲创新。 

    我们认为,规范是一个大的原则,规范不是要企业变得唯唯诺诺,规范不是要企业鹦鹉学舌、人云亦云;规范更不是要求企业一成不变,按照教条主义行事。 

    在今天,改革观念深入人心,建立创新型国家的呼声天天高涨。在这种背景下,企业追求规范与创新运作之间没有矛盾。对参与直销运作的企业来说,更加需要树立在创新中求规范的观念,并且承担起探索营销创新模式的重任。 

    因为直销方式的存在与发展,本身就是创新改革的结果,就是对传统营销方式进行反思和改进的结果,因此就注定了它还应该在不断的改革和创新当中,去不断焕发出崭新的生机。 

     同时,虽然都是从事直销行业,虽然都批了直销牌照,但不同的区域、不同的企业针对不同的产品和不同的消费群体,还是可以采取丰富多彩的模式。究竟哪一种模式更适合自己,就只有通过不断的创新和探索。在这一点上,不应该有一成不变的思考习惯,不应该有套用一个模子的固定思维。 

   要做到这一点,就需要一种勇气,一种改革的勇气;就需要一种悟性,一种敢为天下先的悟性;就需要一种灵性,一种善于借鉴别人优点又不局限于别人固有模式的灵性! 

   我们并不反对借鉴别人的经验,但我们又确实反对一成不变的拿来主义哲学。我认为,只有通过自己探索的东西,才能真正属于自己;只有通过改进的东西,才有可能长期地发挥应有的作用。 

    在以上认识的基础上, 企业要通过规范经营来实现履行综合责任的终极目标。做大做强,回报社会。 

    1、通过遵纪守法的经营,承担维护社会安定团结的责任;企业是社会的细胞,是社会的重要组成部分。社会的安定是企业生存和发展的前提。另一方面,企业的不断繁荣,经济的充分发展,又是国家稳定、社会安定的保证。对直销企业来说,企业的繁荣也包括企业自身的稳定和安定。如果企业自身不稳定,自身出现动乱,还谈什么繁荣呢?因此,对直销企业经营者来说,必须遵纪守法,依法进行经营活动。只有这样,才能得到政府的支持、赢得社会的肯定,才能使自己的企业具备长期发展的基石,才能不至于在发展的中途出现夭折短命的情况。 

  一个企业不是孤立地存在的,它牵涉到方方面面,因此企业出现意外,就会影响方方面面。每个直销企业的负责人都有维护企业自身稳定、从而维护整个社会安定的重大责任。 

    2、通过依法缴纳各种税款,承担维护国家利益的责任; 

   企业应力求做到3个方面: 树立全员纳税意识, 建立系统纳税体制,搭建方面快捷的纳税平台:主要是通过技术手段,借助于网上平台,实现企业财务部门与税务征管部门的一体化核算。 

  我们应该积极呼吁直销企业建立业务经营的阳光工程,为推动中国的税务改革做出积极的贡献。 

   3、 通过合格的优质产品和优越的服务,承担保护广大消费者权益的责任; 

产品是企业与消费者发生联系的桥梁和纽带,生产出好的产品是企业的荣誉和骄傲,为消费者提供合格的优秀产品是企业的义务和责任。 

        直销企业的最大优势是独特的产品,与其他传统营销方式企业相比,它对产品的要求更高。在这里,假冒伪劣是没有藏身之地的;普通产品是摆不上台面的;一般产品也是不可能得到消费者青睐的。对直销企业来说,产品不是只好就行了,还要优秀,还要拔尖,还最好是能够在国际范围内具备竞争的潜力。 

从服务消费者这个角度,与传统营销方式企业相比,直销企业是服务于消费者的高品位需求,是引导消费者的超前需求,是开发消费者的崭新需求领域,也就是说,它针对的不是消费者的一般需求,它满足的不是消费者的普通需求。既然如此,它必然就会对产品的类型、档次、功能、附加价值以及服务水平提出相应的特殊要求。如果按照传统营销的思维来计划,就会碰壁,就会招致经营的失败。 

      4、 通过开拓经营、发展企业,承担增加社会就业岗位的责任; 

      目前,从世界范围来看,如何克服失业、增加就业岗位是各个国家所面临的一个共同难题。在我们中国,由于处于经济的大转型时期,特别是加入WTO以后所面临的行业挑战,使更多的企业被迫压缩转产,从而将很多人推向了再就业市场。从不同的企业体制来看,民营企业越来越受到国家的重视和老百姓的尊重,一个十分重要的原因是民营企业提供了众多的就业岗位,为国有企业、集体所有制企业分了忧、解了难,为扩大再就业做出了不可磨灭的贡献。 

     同样道理,从不同的营销业态来看,目前传统营销业态的企业在增加社会就业岗位方面逐渐受到局限,而直销企业却能提供越来越多的就业空间,这就使直销企业的社会价值进一步得到体现,也使这些企业责无旁贷,主动承担起增加就业岗位的重任。 

      5、通过积极参与各种公益事业,承担推动社会公益事业的责任; 

      社会公益事业的发展水平是社会文明程度的指标,它需要社会各个方面给予无私的援助和支持,其中,企业是推动社会公益事业发展的最重要力量。改革开放以来,我国的社会公益事业之所以得到了前所未有的发展,与广大企业的大量资金投入是分不开的。 

     直销是更多地依靠人员进行销售的业态形式,人是这种营销模式的主体,以人为本应该成为这种营销方式的最显著特征。社会公益事业与人本理念是一脉相承的,因此,从这个意义来说,直销企业在推动社会公益事业方面,有更为重大的责任,也有更加积极的意义。 

          6、通过提升自己的经济效益,扩大产业规模,承担拉动区域经济的责任; 

       随着直销批牌工作的进展,我国的直销企业将分布在全国各地,就象耀眼的星座,在不同的区域闪光发亮。这种结果的产生,是直销方式的生命内核催发的天然优势,是直销的生机之所在。 

    既然如此,从事直销的经营者就不能象一个懒惰的农夫,只知道懒洋洋地躺在一块石头上,却不知道挖掘石头下面奔流不息的石油。 

    在这方面,我们提出要利用优势,大力挖掘,扩大产业规模,实现经济效益的“井喷”,从而担当起某个区域明星企业、龙头企业的角色。 

    我们认为,只有效益高了,规模大了,直销企业在当地才有说话的资格,才能拥有让别人对你刮目相看的资本。因此,直销企业应该准确评估自己的实力和位置,如果你本身十分弱小,就只能关起门来苦练内功。如果你处在高速成长的黄金时期,就要预测未来可能发展的空间,把空间做足做活,不要浅尝辄止,更不能自满自足。一定要深入再深入,挖掘再挖掘。 

    在拥有充分的实力之后,应该积极研究当地经济发展的现实情况,认真考虑自己的企业与当地区域经济发展之间的嫁接点,把推动区域经济的发展当做自己的崇高使命,并采取实际行动,制定切实的办法,投身到区域经济发展的洪流当中,这样,就能赢得更广泛的支持,就能真正融入当地的文化,成为当地经济和社会发展不可缺少的一个组成部分。 

      现在很多人都在议论本土化的问题。什么是本土化?我觉得不仅仅是国际企业或国际营销方式需要探讨本土化,国内企业和直销更加需要探讨本土化。 

     所以我认为本土化的核心含义是一种承认、认同和接纳。作为直销企业,如果在当地被别人视为是“异端”或者“天外来客”,那就是操作失败;如果被视为是区域经济的一分子,而且是老百姓可以依靠的一种经济力量,那就真正达到了本土化的核心境界。 

    7、通过打造健康文化,承担推进社会主义精神文明建设的责任; 

    文化是一种强烈的氛围,文化更是一种深刻的烙印或者痕迹。世界几千年的文明发展历史,除了长城、金字塔等为数不多的建筑之外,绝大多数的“硬件”设施都已经随着历史而消亡了。然而人类的文化“软件”却能超越时空,沉淀到今天,延伸到未来。这就说明,文化的力量是巨大的,文化的生命力是不可估量的。 

     现在我们大力提倡社会主义精神文明建设,就是要建立科学健康的社会大文化。而企业文化是这个系统工程的重要组成部分,因此,直销企业应该打造先进健康的文化体系,为推进社会主义精神文明建设做出应有的贡献。 

     倡导诚信文化,做守法经营者;倡导创新文化,做事业永远的开拓者;倡导服务至上的文化,作消费者的终身朋友;倡导制度文化,做企业规章制度的忠诚守护者; 倡导开放文化,紧跟世界经济发展潮流,做国际级企业的塑造者。 

      通过深入研究中国直销行业的发展,我们深刻地感觉到,通过规范而达到社会综合责任的全面履行,这是直销企业运行的灵魂,是指引我们前进的方向和指针,是对改革开放精神的真诚弘扬! 

                中国市场学会直销专家委员会秘书长 艾家凯


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