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多渠道整合、回归产品导向将成未来直销行业主旋律
 
日期:2017/5/9 访问:
 

 

    未来5年中国直销市场的发展趋势有政策宽松新常态,直销企业数量持续增长,探索行业组织监管和自律,健康产业持续扩大,直销成为大健康的重要营销方式,中国成为全球第一大直销市场,新技术新工具应用引领潮流,品牌化与平台化,中医中草药养生保健跃居行业主流等几点,下面,我们再从营销和企业管理的角度关注未来趋势。
 
  一、行业壁垒不断被微商、互联网金融等新竞争业态冲击,多渠道整合成为新选择
 
  直销是一种特许经营行业,以直销牌照作为准入门槛。在此基础上,形成了行业壁垒。随着经济、社会和技术的发展,很多新业态与直销相融合,直销企业也以灵活的方式运用移动互联网、大数据等新技术来提高营销的效率,同时出现了各种新的模式。但是,微商、互联网金融等新竞争业态在崛起的同时,也在冲破直销的行业壁垒,进行跨界打劫。某些新业态由于并不属于直销企业,其受到的制约反而比直销企业要少。其中又包括类直销、资金盘、网络传销等现象。
 
  在多种竞争业态的冲击下,在经销商层面上,直销的从业人口将出现分流,一部分受新模式的诱惑和冲击而流失,另一部分经销商则面临学习压力。在直销企业层面上,多渠道整合成为一个新的选择,直销成为企业的营销方式之一,直销必须与各种新模式兼容,直销公司变成一个“四不像”的直销企业。
 
  二、商业与营销模式创新引发行业震荡,产品导向逐渐回归
 
  在各种新业态、新模式的影响下,以及来自跨界打劫的压力,激发直销企业谋求变革。从目前的行业格局来看,将出现两种基本的潮流分化。一种是我们俗称的产品导向,另一种是俗称的制度导向。
 
  过去,我们认为整个行业正在从制度导向走向产品导向,然而在外部竞争压力加大和内部盈利无门的情况下,有的企业开始尝试捷径。这种捷径在本质上也是制度导向,它们表现为挂靠、类资金盘、原始股重新抬头,过度依靠营销噱头来拉单,承诺经销商不切实际的回报。这是面对行业转型导致的竞争加剧、经销商流失和内部创新无门而采取的激进做法。由此引发行业的震荡。
 
  另一种潮流则是,坚持以做好产品、用简单制度、做大品牌的企业,经过长期沉淀,在激烈竞争中虽然业绩增速放缓,但能够维持市场稳定以及抗风险能力。而这类企业又以级差制企业为主。在震荡后,产品导向重新回归,直销呈曲线发展态势。

 

  三、人才匮乏问题突出,行业人才培养机制亟待突破
 
  中国直销业历来缺乏系统教育,今天活跃在市场上的人才尤其是高端管理人才和市场人才绝大部分是在一线市场中锻炼出来的。这种人才培养方式一方面使人才的培养期变得非常漫长,另一方面也使得他们普遍缺乏系统理论知识,难以复制。这其实是直销的尴尬,在经销商层面,复制,简单听话照做被当作人才培养的基本精神,但这管理人才和市场人才层面,其人、财、物成本居高不下。一方面是人才培养机制缺失,另一方面是拿牌企业不断增加,人才匮乏问题日益突出。尤其是从传统转型直销的企业,将普遍面临人才压力。
 
  导致人才匮乏的原因之一是,客观来说,经销商流失历来是行业的通病,在微商、虚拟币等竞争业态的冲击下,经销商流失问题将变得严峻。这使得行业人才培养机制被提升到越来越重要的地位。企业必须通过内部造血来满足市场的需要。
 
  四、监管方式宽进严管,局部将出现严查违规违法案件,媒体监督压力增加
 
  近年来,随着直销牌照发放政策趋向宽松,行业监管方式宽进严出也已经明朗。这固然在总体上大大地释放了直销的活力,但同时也给一些违规和违法现象创造了条件。总体上,在国家监管和行业竞争的推动下,大的舆情事件基本杜绝,但小范围的违规违法现象仍将存在。媒体监督越来越多,自媒体、互联网特别是移动互联网发达,来自各个层面的监督使得直销违规事件被曝光的机会增多,直销企业面临的舆情管理和危机处理压力也增大。
 
  来自多种媒体的监督在给直销企业增加压力的同时,也激发企业更加自律自查,建立更加完善的危机管控和风险防范机制,从客观上来说,也必将推动整个行业的良性发展。在此背景下,品牌形象佳、规范经营、受信用守法的企业也将得到更良好的发展空间。
 


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