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秦永楠:大众创业 互联网+时代下的直销+
 
日期:2015/8/31 访问:
 

           秦永楠

○中国经济体质改革研究会特邀理事

○中国经济体制改革研究会前管理科学研究所所长

○中国直销业研究课题组组长

○现为中国市场学会流通专业委员会互联网+流通中国课题主持人

 

 

      编者按:自上世纪90年代以来,中国内地的直销业经历了两次转型,虽然其中不乏被动之举,但它每次转型都不由地走在前列,而自近年开始,大众创业万众创新已经成为中国经济转型升级的主流,通过直销市场中的直销行为看待大众创业万众创新,两者之间不仅拥有天然的联系,而且符合大众创业万众创新的时代潮流,必将伴随并影响着直销业的未来发展。

 

 

 

   一、直销业是大众创业

     直销业与创业有着一种天然的联系,直销行为是一种大众行为;直销公司是一种公众性公司,每一家直销公司都和众多具有共同属性的权益主体——直销人员相关联。目前,直销业的从业人员以千万计。

  1、直销人员的第一身份属性是创业者

和单纯的就业行为不同,直销人员的直销行为是一种独立思考、自主选择、承担风险的行为,直销人员的工作是一种自主的劳动方式,也是一种需要对运营、组织,以及

各项具体工作的考虑和判断的行为。可以说,直销人员也是一种自主创业者。

和单纯就业的思维方式不同,直销人员在市场中需要进行独立思考,主动寻找机会,从整体出发开发市场,创造新事物,然

后才能够产生各种业绩。我们可以说,直销人员也是一种具有自主创业思维的创业者。

  2、直销系统是创业团队

  直销系统是由具有自主创业思维的直销人员所组成,无论这个系统是以公司法人的形式出现,还是以非法人的形式活动,这些直销系统都表现出明显的创业者团队的特色。团队和一般性公司的区别在于团队是为了共同的目标而工作,而公司是为了工资而工作;团队是主动工作,而公司是被动的执行工作;团队的工作是24小时无节假日的待命,公司是按照劳动法工作;团队成员之间是合作关系,公司必须建立上下级关系。创业者的团队则更显示出团队的特性。

  3、直销公司是创业者的平台

  正如马云团队的阿里、淘宝、天猫是创业者创业的非典型平台一样,和一般公司相比,直销公司也是一种创业者自主创业的非典型平台,直销公司同直销系统及其直销人员不是雇佣关系,而是在公司统一品牌下的进行运营的关系;和马云团队的阿里、淘宝、天猫的第三方平台不同,直销公司的创业平台是甲方统一品牌的创业平台,直销系统及其直销人员销售的是直销公司自主研发、统一品牌的产品;由直销公司制定奖励制度和管理办法、由直销系统及其直销人员统一以公司品牌进行销售。直销公司的这种创业者自主创业的非典型平台的特点,决定了直销公司的创业管理不同于一般公司的管理。作为自主创业者创业平台的直销公司的管理,面临着两方面的工作,一方面为直销公司的创业决策,一方面为对直销系统及其直销人员的创业管理。

  二、直销业的万众创新与直销+

  1、直销业的第一次转型与直销+

  中国内地直销业的第一次转型是自1998年开始尽管是“被转型”,当时的转型直销企业仍旧创造出各种“直销+店铺”的复合型营销模式,直销业开始了复合型营销之旅;到了2000年左右,随着全球互联网的兴起和电子商务成为潮流,直销企业已经从“被转型”向主动转型转变,创造出各具特色三网合一的“直销+店铺+互联网”的复合型营销模式。这一阶段直销企业所创造各具特色的营销模式可以简单地概括为:直销+店铺+互联网=复合型营销。

  2、直销业的第二次转型与直销+

自2005年起始的第二次转型,直销企业已经逐渐认识到人员面对面的服务,是人员直销的一个重要的组成部分,直销企业进行了第二次转型和营销模式的创新,进一步创造出不同形式“直销+店铺+互联网+服务”的复合型营销模式。这里的服务范畴包括:咨询服务、信息服务、培训服务、技术检测等等,此时,店铺的功能更多的是向多功能的服务中心和体验店的方向发展.

3、直销企业从线上到线下(O2O)的复合型营销模式创新

经过直销两次转型的直销企业逐渐地从线上到线下摸索出各种类型的营销模式,线上:已经有一些直销企业将互联网的应用从电子办公结算系统转型升级为营销渠道及其终端;线下:店铺向服务中心、体验店方向转化升级,服务正在向专业化、技能化的方向发展。在直销业两次转型所涌现出复合营销商业模式的案例中,罗永亮所创新的“互通营消”的模式对于互联网+条件下各种类型企业的转型和升级具有整体参考价值:首先,这种商业模型是从整体出发而不是在局部进行的互联网+的商业模式;第二,“互通营消”有效地解决了从线上到线下的这个O2O的关键问题;第三,从康满家的移动互联网应用软件可以体验到“互通营消”商业模式是建立在移动互联网+大数据+云计算全过程的互联网+模式上的商业模型;第四,更重要的是,“互通营消”是以消费者为中心的商业模式,这是这个商业模型的核心,也是直销业的核心。

在所有直销企业的复合型营销体系中,人员直销仍旧是主流营销渠道及其终端,这也是称之为直销企业的根本原因;同样,人员直销所定位的客户群体是具有复杂性消费行为的消费者,这种复杂性消费行为则是指消费者需要学习才能够完成从购买到使用全过程的消费行为,只有人员面对面的这种贴近式的服务才能够使复杂性消费行为的完成变得便捷,而这种服务是具有一定技术含量的人员服务,是在专卖店、体验店、或者直接通过直销人员的这种人员面对面的信息服务、咨询服务、培训服务,以及各种技术服务才可以完成从购买到使用的全过程,这种服务既包括售前服务、售中服务,也包括售后服务。

  三、互联网+与直销业的万众创新

  互联网+不是以往对互联网的局部运用,而是以互联网为主的整个信息技术在经济、生活生活方方面面的开展和推广过程;互联网+的本质是各行各业的在线化、数据化;互联网+包括移动互联网+大数据+云计算的全过程,这一次是由信息业界提出并由国务院制定为国家战略,必将引起各行各业的转型升级,也会进一步激发直销业复合型营销模式的转型或升级,促使新型营销模式的出现。

  1、互联网+与直销业的模式创新

  互联网+的提出立足于两个时代背景,第一个是以微营销为代表的移动互联网背景下提出来的,人人都有一个自媒体;第二个背景,是互联网企业(电商),通过O2O模式可以从线上到线下采用直销的方式,目前已经有多个突出的案例;同时,直销企业也可以+无店铺的微营销,由此复合型营销可以进一步整合出一个创新模式:

  互联网+直销+店铺(服务中心)+微营销+服务=复合型营销。

  2、互联网+与直销业的万众创新

  互联网+是各行各业的万众创新,直销业的直销人员利用互联网+创业,也由此而创造出了许多创新模式,各个直销企业都有自己的创新模式。部分的直销企业以公司或团队的名义,进驻第三方平台,这些可以视为直销业的第三次转型或升级表现形式,其中显著的改变是双重互联网在其中的作用发挥。

  互联网+与直销业的结合立足于移动互联网,使用移动互联网做直销,其中最突出的体现是通过微信朋友圈发展起来的微营销和微商,同时,移动互联网对直销人员的武装,也使得直销公司和系统团队之间开展工作更加便利。

  直销业是大众创业、万众创新,互联网+与直销业的结合,仍将创新出新的营销模式,有可能会产生互联网倍增或互联网乘数效应。

  3、互联网+与直销公司的模式创新

  直销公司是互联网+模式创新的主力,各家直销公司建立了各具特色的互联网+的平台,如:绿之韵的“天城网”,三生的“有享网”,完美的“完美生活网”,就连安利也准备在今年8月开通微商移动工作室,完善互联网+营销体系,等等;同时,还出现了为直销团队服务的“中信通”等第三方互联网+的服务平台。

  创业有风险,创业不可能百分之百成功,直销公司、直销系统、直销人员既需要勇于承担风险,更需要加强对风险的预防和管控,使风险降低。创新本质上是试错的过程,社会对于创新要宽容。大众创业万众创新,就要创业和创新一个宽松和容忍的环境。

 

 


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